“王主任，下次還有合適的簡易險(xiǎn)你要先打電話給我哦，我馬上過來辦！”剛購買了“人人安康”簡易險(xiǎn)的李先生（化名）一邊朝營業(yè)廳外面走，一邊對(duì)三廟支局的負(fù)責(zé)人王建說道。在二三季度業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，三廟支局通過找準(zhǔn)客戶需求，實(shí)施精準(zhǔn)維客，收獲了一批簡易險(xiǎn)“回頭客”，完成簡易險(xiǎn)35000元，提前完成簡易險(xiǎn)任務(wù)。

　　轉(zhuǎn)變員工心態(tài)，突破“開口難”問題

　　進(jìn)入二季度以來，由于大量客戶外出務(wù)工造成客戶流失，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱。面對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，三廟支局長王建陷入了沉思：存錢、保險(xiǎn)、理財(cái)是網(wǎng)點(diǎn)長期以來主推業(yè)務(wù)，但對(duì)于客戶而言，已經(jīng)造成“審美疲勞”，尤其是最近正在力推的“簡易險(xiǎn)”，由于與主推的期交、躉交保險(xiǎn)不一樣，員工對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，在前期的工作中也被客戶多次拒絕，造成員工士氣低落，該怎樣鼓勵(lì)員工做好簡易險(xiǎn)呢？要做好簡易險(xiǎn)，還是得從提高開口率做起。想到這里，王建立刻與理財(cái)經(jīng)理趙露商量，怎樣提高網(wǎng)點(diǎn)員工簡易險(xiǎn)開口率。一是積極轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變員工心態(tài)，鼓勵(lì)員工“開口”。在夕會(huì)上，王建分析了目前業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，同時(shí)分別從企業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)、員工、客戶的角度出發(fā)，分析了簡易險(xiǎn)發(fā)展的重要性和必要性，提出要轉(zhuǎn)變觀念，郵政不僅僅是金融機(jī)構(gòu)，更是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，宣傳簡易險(xiǎn)是為客戶送去一份保障，為客戶生活保駕護(hù)航，同時(shí)也能為企業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)和自己帶來收入。二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做到“開口有料”。一方面加強(qiáng)對(duì)惠農(nóng)項(xiàng)目簡易險(xiǎn)的學(xué)習(xí)，了解內(nèi)容，為客戶答疑解惑；另一方面關(guān)注時(shí)事新聞，通過抖音、電視新聞等平臺(tái)播放的意外、自然災(zāi)害等新聞，在宣傳的時(shí)候通過這些真實(shí)的案例，向客戶講述簡易險(xiǎn)的保障功能，提高成功率。三是以點(diǎn)帶面，互相鼓勵(lì)。由支局長和理財(cái)經(jīng)理牽頭，做到開口率100%，當(dāng)好表率，同時(shí)在晨會(huì)上鍛煉話術(shù)、邀請(qǐng)簡易險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展好的員工做經(jīng)驗(yàn)分享，互相學(xué)習(xí)，提高成功率。通過這些舉措，三廟支局上下一心，無論是廳堂營銷還是走訪、開院壩會(huì)，簡易險(xiǎn)開口率均達(dá)到100%，也提升了業(yè)務(wù)發(fā)展成功率。

　　細(xì)分客戶，精準(zhǔn)營銷獲客獲金

　　在業(yè)務(wù)宣傳過程中，三廟支局發(fā)現(xiàn)客戶由于青壯年客戶外出務(wù)工，前來辦理業(yè)務(wù)的中老年客戶居多，但中老年客戶對(duì)簡易險(xiǎn)接接受度低，該怎么找到突破口呢？在走訪過程中，三廟支局通過與客戶講述新聞或者身邊的意外、自然災(zāi)害等案例，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)醫(yī)療、意外險(xiǎn)大有興趣，于是根據(jù)客戶的年齡進(jìn)行了細(xì)分，主要將客戶分為60歲以下，60-65歲，65歲及以上三個(gè)客戶群體：60歲以下客戶主推“人人安康”、“中郵年年好D款”簡易險(xiǎn)；60-65歲主推中郵車務(wù)簡易險(xiǎn)；65歲以上主推“悅享人生”簡易險(xiǎn)。通過細(xì)分客戶，員工針對(duì)不同的客戶推薦不同的簡易險(xiǎn)，大大提高了簡易險(xiǎn)成交率。