自今年4月以來，石魚郵政所充分凝聚團(tuán)隊力量，搶抓機(jī)遇、主動出擊，多方挖掘市場信息，緊盯拆遷款項目資金，突出郵政服務(wù)特色，堅持“走出去、請進(jìn)來”的營銷策略，成功扭轉(zhuǎn)了本年新增儲蓄余額負(fù)增長的被動局面。截至目前，攬收拆遷款1200萬元，石魚郵政所用蒸蒸日上的業(yè)績打了一場漂亮的翻身仗。

　　緊扣時機(jī)，主動出擊獲資源

　　石魚鎮(zhèn)位于銅梁區(qū)南面，距城區(qū)8公里，本次征地拆遷范圍涉及該鎮(zhèn)桐梓新村、巴岳村，涉及130戶村民。

　　早在2月初，石魚郵政所所主任崔航在日常維護(hù)村委關(guān)鍵人時，就獲悉石魚鎮(zhèn)桐梓新村、巴岳村因修建高速路即將拆遷的消息，為了搶抓機(jī)遇、搶占競爭市場，崔航立即向區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，得到了區(qū)分公司金融部的大力支持，第一時間下沉網(wǎng)點(diǎn)幫扶工作，并在市場調(diào)查、走訪摸排、業(yè)務(wù)宣傳、攬收舉措等具體工作提供了全方位指導(dǎo)。

　　而網(wǎng)點(diǎn)這頭，崔航也沒閑著。他一邊向區(qū)分公司匯報情況，一邊著手部署、迅速行動，第一時間帶領(lǐng)投遞員拜訪了石魚政府拆遷辦及村委會領(lǐng)導(dǎo)，充分發(fā)揮關(guān)鍵人作用獲得了拆遷戶名單、拆遷范圍等一手資料。

　　隨后，石魚郵政所就開啟了“白加黑、五加二”的營銷模式，采取電訪、實(shí)地走訪相結(jié)合的方式，堅持“走出去、請進(jìn)來”，收集客戶信息，為下階段拆遷款的挖掘打好基礎(chǔ)。

　　目標(biāo)明確，“兩步走”行動搶市場

　　目標(biāo)定好了，重在抓落實(shí)。石魚郵政所按照“早著手、早得手”的工作思路，認(rèn)真落實(shí)“三步走”，扎實(shí)推進(jìn)拆遷款攬收。

　　第一步，強(qiáng)化外拓重宣傳。為突出郵政儲蓄優(yōu)勢，崔航想方設(shè)法找資料、舉實(shí)例，帶領(lǐng)投遞員、理財經(jīng)理到桐梓新村、巴岳村相繼召開了拆遷款專題院壩會，宣傳郵政優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)勢金融產(chǎn)品等，并從儲蓄安全性出發(fā)，突出郵政是國有企業(yè)，存款更安全更方面的特點(diǎn)，現(xiàn)場收集客戶用郵需求，積極為客戶解惑釋疑，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厝罕姷那楦新?lián)系。

　　根據(jù)拆遷戶名單，崔航主動聯(lián)系當(dāng)?shù)卮逯?、村長開展協(xié)同走訪，挨家挨戶摸排登記、完善信息，進(jìn)一步掌握了拆遷戶補(bǔ)償金額、資金用途等有效信息，同時及時關(guān)注拆遷款發(fā)放動態(tài)，及時反饋、及時調(diào)整作戰(zhàn)策略。

　　為了不漏掉任何一戶，崔航根據(jù)收集到的信息，對那些在收集過程中，家中無人或外出的村民再次電話聯(lián)系交流、多次上門走訪，本著“不漏登一戶、不放過一人”的原則，硬是對兩個村的村民實(shí)現(xiàn)了全覆蓋走訪對接。那段時間，崔航每天走村入戶，足跡遍及全村每個角落。以至于到后來，村民看到他，都會打趣道：“小崔，這回又來給我們講啥子好產(chǎn)品喲？”

　　“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”，憑著石魚郵政所全體員工滾石上山、爬坡上坎的韌勁和勇氣，憑著和老百姓互動交流、拉家常式的情感維護(hù)，憑著網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)、貼心、周到的服務(wù)，最終排除萬難贏得了客戶的信賴和口碑。

　　第二步，現(xiàn)身說法造氛圍。面對激烈的市場競爭，石魚郵政所找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，重點(diǎn)篩選了賠償金額較大的客戶參加客聯(lián)會，現(xiàn)場邀請忠實(shí)大客戶現(xiàn)身說法，分享其與郵政的故事，介紹郵政業(yè)務(wù)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、郵政信譽(yù)等特點(diǎn)優(yōu)勢；網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理借機(jī)引導(dǎo)在場其他客戶參與現(xiàn)身說法，及時了解客戶的喜好、偏愛的理財產(chǎn)品、用郵需求及對郵政的意見等；同時，結(jié)合廳堂“一元換購”“夏送清涼”等活動邀請客戶綁定三方支付、添加好友等，并為客戶提供特色農(nóng)產(chǎn)品，讓客戶真正感受到郵政客戶的特有待遇。

　　盡管網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)周到、貼心，但仍有客戶會以“我回去考慮以下”為由拒絕。面對這種情況，網(wǎng)點(diǎn)也有辦法，即：趁熱打鐵，第二天理財經(jīng)理及時做好跟蹤回訪，站在客戶的角度，對客戶痛點(diǎn)進(jìn)行分析，重點(diǎn)從如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值入手，巧用同村成功案例，綜合運(yùn)用保險、基金、理財?shù)榷喾N產(chǎn)品做好一對一產(chǎn)品宣傳，引導(dǎo)客戶認(rèn)可資產(chǎn)配置理念等，幫助拆遷戶有效地管理和運(yùn)用拆遷款，提供貼心、暖心的金融服務(wù)，最后完成對目標(biāo)客戶的開發(fā)。

　　用戶至上，差異化服務(wù)促發(fā)展

　　做好客戶維護(hù)是網(wǎng)點(diǎn)謀求發(fā)展做好拆遷款攬收的重中之重?！叭绾巫龊貌町惢蛻艟S護(hù)？”“如何讓客戶感受到不一樣的尊貴？”一時間成為了縈繞在網(wǎng)點(diǎn)每個員工頭腦中的頭等大事。崔航組織網(wǎng)點(diǎn)人員多次探討差異化客戶維護(hù)措施，及時學(xué)習(xí)其他網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，最終摸索出了一套網(wǎng)點(diǎn)特有的客戶維護(hù)方案。

　　一是開展形式多樣的維客活動。結(jié)合節(jié)假日、“二十四節(jié)氣”、生日等特殊時點(diǎn)，通過短信問候、上門拜訪、特色主題活動等方式與客戶建立情感聯(lián)系。

　　在“六一”兒童節(jié)期間，網(wǎng)點(diǎn)邀約客戶攜帶小孩參與，通過互動游戲、才藝表演等環(huán)節(jié)增進(jìn)了客戶與孩子之間的感情?，F(xiàn)場才藝形式多樣，有唱歌、舞蹈，還有繪畫、朗誦等表演，孩子們盡情發(fā)揮、盡情展示，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。同時，活動還伴有互動游戲環(huán)節(jié)，家長、孩子們紛紛上臺參與，整個活動充滿歡聲笑語?！爸x謝郵局給孩子們提供了自我展示的平臺，給孩子們的童年留下了難忘的回憶?！笨蛻舸魑⒖吹脚畠旱木时硌莺螅睦锓浅Ｗ院?，同時也對網(wǎng)點(diǎn)人員表達(dá)了自己的感激之情。

　　二是扎實(shí)做好服務(wù)工作。對于走訪獲客和到廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶，細(xì)致周到的服務(wù)是必不可少的。因此，針對客戶拆遷款還在代發(fā)行未取出的情況，網(wǎng)點(diǎn)員工利用自己的私家車陪同客戶到拆遷款代發(fā)銀行辦理業(yè)務(wù)，確保了客戶資金及時到賬，也得到了客戶的信賴，樹立了良好的口碑。同時，網(wǎng)點(diǎn)人員與外拓人員密切配合，充分利用移動展業(yè)上門服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)拆遷戶資金轉(zhuǎn)賬的無縫鏈接。

　　“正是這種方便快捷、優(yōu)質(zhì)高效的差異化服務(wù)贏得了客戶的信任與支持，從而放心地將拆遷補(bǔ)償款存入了郵政網(wǎng)點(diǎn)?！贝藓奖硎?，“接下來，我們將繼續(xù)努力，將各項工作做實(shí)走深，為旺季業(yè)務(wù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。”