今年以來，面對當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展受疫情影響的困境，文昌市分公司攻堅克難，凝心聚力，銳意進(jìn)取，緊緊圍繞“農(nóng)村包圍城市”精耕細(xì)作農(nóng)村金融市場的發(fā)展思路，因地制宜，精準(zhǔn)施策，通過開發(fā)龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款營銷項目，有效緩解了疫情對代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的沖擊，并形成了卓有成效的公司業(yè)務(wù)發(fā)展實踐。截至7月8日，文昌市分公司年新增余額1.95億元，余額規(guī)模達(dá)到30.85億元，余額規(guī)模年同比多增1.83億元，全省排名第一。截至6月底，個人客戶資產(chǎn)總額36.17億元，年新增2.91億元，本年增幅8.77%。龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款營銷項目累計發(fā)展公司存款2.32億元，實現(xiàn)收入76.3萬元，成效明顯，為完成全年代理金融業(yè)務(wù)收入奠定了良好基礎(chǔ)。同時，通過征地款營銷項目的帶動，保險銷售量5826萬元，同比多增345萬元，其中1-6月份保險收入241.74萬元，同比增長22.01%; 理財日保有量新增1048萬元，同比多增527萬元。

　　一、強化“三級走訪”，緊抓市場機遇

　　文昌市分公司以服務(wù)“三農(nóng)”為切入點，以“農(nóng)村包圍城市”為主要競爭策略，著力開展“訪村長、保增長”農(nóng)村大走訪活動。網(wǎng)點營業(yè)所積極響應(yīng)市分公司號召，充分發(fā)揮投遞員優(yōu)勢，積極外拓市場，通過投遞員引薦走訪村長，從中發(fā)現(xiàn)了龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款項目。我們高度重視，快速響應(yīng)，成立工作組，并從其他網(wǎng)點抽調(diào)多名業(yè)務(wù)精英補充到翁田營業(yè)所，組建營銷團隊，全力推進(jìn)龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款營銷項目。

　　我們精心組織策劃，周密安排部署，強化團隊作戰(zhàn)，著力推行“鎮(zhèn)—村—戶”三級營銷模式。由市分公司一把手親自掛帥，帶領(lǐng)分管領(lǐng)導(dǎo)、金融業(yè)務(wù)部多次走訪當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府、國土資源局等相關(guān)部門爭取支持，深入了解項目最新進(jìn)展情況，密切關(guān)注征地補償款發(fā)放時間及資金流向，整合資源，統(tǒng)籌安排，對當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)征地補償款發(fā)放事宜的村委會干部逐一走訪，并通過村委會干部引薦，以點帶面，對每個村長進(jìn)行走訪。同時，我們及時出臺項目營銷方案，成立項目營銷團隊，明確營銷目標(biāo)及人員分工。金融業(yè)務(wù)部每周下沉翁田營業(yè)所進(jìn)行指導(dǎo)幫扶，成立征地款包村小組，劃區(qū)分片，進(jìn)村入戶，實施全方位走訪營銷。項目啟動以來，共走訪了新村、西村、龍北村等3個村（居）委會，11個村民小組，覆蓋率100%。

　　二、抓好“三個關(guān)鍵”，實行精準(zhǔn)營銷

　　我們始終堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新工作思路，遇事抓重點，解題找核心，發(fā)揚“四千精神”，從“關(guān)鍵信息、關(guān)鍵人物、關(guān)鍵時間”等三方面著手，做到靶向發(fā)力，精準(zhǔn)營銷。

　　首先，我們以開展“金融知識進(jìn)萬家”活動為契機，包村小組攜帶宣傳手冊及營銷禮品上門拜訪當(dāng)?shù)卮迕瘢e極推行“一戶一策”營銷策略，充分發(fā)揮“拼命三郎”的干勁和發(fā)揚“三顧茅廬”的精神，早出晚歸，披星戴月，挨家挨戶、走街串巷收集數(shù)據(jù)建立臺賬，全面掌握補償戶主從事職業(yè)、家庭人數(shù)、補償金額、資金用途等關(guān)鍵信息，累計開戶個人結(jié)算賬戶247戶，攬儲存款3330萬元。其次，我們積極對接村委會、村組成員等關(guān)鍵人物，在他們的幫助帶動下，我們在村大會上廣泛宣傳營銷，講解郵政金融利好政策，獲得了村民的一致認(rèn)可，成功將5個村民小組對公結(jié)算賬戶開立在我們文昌郵政，累計入賬2.32億元。最后，在獲悉各村征地補償款即將發(fā)放的消息時，我們及時跟進(jìn)村民小組對公賬戶進(jìn)賬情況，關(guān)注重要節(jié)點，抓住關(guān)鍵時間，有針對性地對村干部進(jìn)行營銷，促進(jìn)公司存款順利入賬。此外，通過對公業(yè)務(wù)營銷還有效地拉動了代發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前已代發(fā)上大宮村13戶380萬元，近期還將代發(fā)寶邑村22戶580萬元，共計960萬元。

　　三、打好“三張牌”，贏得客戶認(rèn)可

　　我們著力打好“感情牌”、“產(chǎn)品牌”和“服務(wù)牌”，積極融入?yún)⑴c村委會各項聯(lián)誼活動，通過贊助健身器材、石桌套裝、排球服等物品，加強與村民的聯(lián)系，拉近與村民的距離，不斷深化與群眾的“魚水”之情，同時改善農(nóng)村生活環(huán)境，提高村民生活質(zhì)量，塑造郵政企業(yè)良好形象。

　　2020年除夕前，我們從公侯山村村民小組組長口中得知，海南銀行代發(fā)該村一筆征地款1800萬元已到賬，我們立即前往該村入戶宣傳，利用大額存單高利息和理財POS機免費跨行轉(zhuǎn)賬的優(yōu)勢，成功策反海南銀行1050萬元。另外，通過羅綿村村長引薦，同樣以大額存單高利息以及陽光保險金滿盈B產(chǎn)品為切入點，成功策反農(nóng)商行2280萬元，其中保費達(dá)到250萬元。新冠肺炎疫情嚴(yán)重影響期間，我們想客戶之所想，急客戶之所急，上門為村干部及村民配送口罩及消毒液等緊缺物資，贏得了村民小組成員的信任與支持，在多家銀行的激烈競爭下突圍而出，寶榜西村民小組同意在文昌郵政開公戶并存入1.68億元。同時，我們在翁田營業(yè)所專門開設(shè)征地補償款業(yè)務(wù)辦理窗口及接待處，為前來辦理業(yè)務(wù)的被征地村民開通高效快捷的綠色通道，提供一對一服務(wù)，不斷提升客戶體驗。此外，還安排專車接送村民，以真誠實意的服務(wù)打動了客戶。目前，累計策反他行3330萬元。

　　四、做好“三項工作”，擴大營銷成果

　　從目前情況來看，龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款營銷項目取得了較好的階段性成果，快速推進(jìn)了活期余額增長，為文昌市分公司余額規(guī)模突破30億元注入了一劑強心針。接下來，我們將繼續(xù)深入貫徹落實全省郵政工作會議精神，以求是求實的工作作風(fēng)，充分發(fā)揚“釘釘子”精神和“四千精神”，確保龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款營銷項目勝利收官。

　　一是持續(xù)做好龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款項目營銷工作，精心組織，全力推進(jìn)征地款項目營銷開發(fā)，預(yù)計近期征地款項目將入賬約6000萬元，龍馬鄉(xiāng)征地款項目累計發(fā)展公司存款將達(dá)到3億元。同時，及時總結(jié)經(jīng)驗及不足，積極謀劃開展文昌國際航天城起步區(qū)攬收征地補償款營銷活動，全面走訪堂福、凌村、清群、紅莊等4個村委會，力爭征地款資金沉淀1億元，公司存款新增1億元。

　　二是加快推進(jìn)龍馬郵政支局裝修改造，通過疊加金融服務(wù)，設(shè)立離行式自助銀行，不斷優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)環(huán)境，滿足當(dāng)?shù)鼐用窠鹑诜?wù)需求，為沉淀郵政金融資金提供有利條件。

　　三是以“訪村長、保增長”活動為切入點，依托郵銀協(xié)同構(gòu)建“郵政+惠農(nóng)合作”生態(tài)圈，著力發(fā)展農(nóng)村合作社、家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對公業(yè)務(wù)，全力搶灘農(nóng)村市場，推動金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

　　五、三點體會

　　自2019年8月龍馬鄉(xiāng)農(nóng)村征地款營銷項目啟動以來，面對農(nóng)商行、海南銀行等多家銀行的激烈競爭，文昌市分公司精心策劃，不畏艱難，奮勇拼搏，突出重圍，總體成效明顯。對此，我們主要有以下三點體會：

　　一是農(nóng)村根深，郵政葉茂。避開城市金融競爭相對弱勢，順勢而為，發(fā)揮優(yōu)勢，集中精力主攻農(nóng)村金融市場高地，成為代理金融活在當(dāng)下必然的思路選擇。

　　二是農(nóng)村道路千萬條，關(guān)鍵指引第一條。深耕農(nóng)村市場要轉(zhuǎn)變“路徑依賴”為“路徑選擇”，重點要在找村、找路、找人上下足功夫，抓住關(guān)鍵人物就抓住了市場拓展的“牛鼻子”。

　　三是行動是最穩(wěn)定的規(guī)律。公司業(yè)務(wù)競爭異常激烈，只有團隊作戰(zhàn)，推行項目營銷，堅定信心，整合資源，借力發(fā)力，努力行動，才能取得實效。

　　沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山。真抓才能攻堅克難，實干才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。文昌市分公司雖然在公司業(yè)務(wù)發(fā)展方面取得了一定的成效，但離金融業(yè)務(wù)發(fā)展總體目標(biāo)還有很大的差距。下一步，文昌市分公司將在省分公司黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持求是求實的工作作風(fēng)，充分發(fā)揚“釘釘子”精神團結(jié)帶領(lǐng)全體干部職工開拓創(chuàng)新、拼搏競進(jìn)，只爭朝夕、不負(fù)韶華，為海南郵政二次崛起貢獻(xiàn)文昌力量。