能力先行，打牢發(fā)展基礎(chǔ)

　　近十年來我國快遞行業(yè)一直以高于20%的速度增長，其中成都2019年全市快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入累計完成137.23億元，同比增長22.31%。這些數(shù)據(jù)讓市分公司清晰地認識到，成都快遞市場還“大有可為”。看重散件收益高的優(yōu)勢，市分公司將散件攬市場作為了發(fā)展寄遞業(yè)務(wù)的重點市場之一。為做好這個市場，秉承“能力先行”的理念，分公司在運行網(wǎng)絡(luò)、人員配置、運營機制上實施了一系列優(yōu)化措施。

　　去年年初通過退租、合并的方式，將位于三圈層的18個郵速網(wǎng)點整合為10個，段道平均里程由4.41公里縮小到2.54公里，段均服務(wù)面積由原來的1.54平方公里，縮小到0.51平方公里，縮短了郵件在途時間，同時攬收響應(yīng)時間提高約30分鐘。

　　針對投遞能力不足的問題，分公司開展了“騰龍行動”，對部分快遞包裹攬投段道實施外包，置換了自有人員243人布放到重點區(qū)域，彌補了攬投能力不足，重點、熱點區(qū)域覆蓋密度不夠的問題。分公司又根據(jù)成都重點市場特點，將全市郵政89個投遞部劃分為了18個經(jīng)營部和71個營業(yè)部。經(jīng)營部以“攬”為主，原則上人均投遞量控制在100件/天，讓投遞員騰出精力干攬收，營業(yè)部則以投為主，人均投遞量在200件/天，分攤投遞壓力。

　　打下一定基礎(chǔ)后，分公司開始在市場上下功夫。針對寫字樓、產(chǎn)業(yè)集群、工業(yè)園、商圈綜合體這些寄遞需求大的重點區(qū)域，分公司選擇了8個經(jīng)營部，開始實施銷售化轉(zhuǎn)型。

　　實施轉(zhuǎn)型，激發(fā)市場活力

　　什么是銷售化轉(zhuǎn)型？“簡單來說，就是要轉(zhuǎn)變投遞員的固有思維，將投遞員變?yōu)閿埻秵T，讓他們愿意攬、能夠攬、攬得到?！弊鳛檗D(zhuǎn)型試點之一的鞋都經(jīng)營部經(jīng)理楊斌說道。為讓投遞員實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變，分公司制定了完整的轉(zhuǎn)型配套方案，在9周內(nèi)貫徹執(zhí)行方案內(nèi)容，達到培養(yǎng)投遞員營銷思維，提升營銷能力的目的。

　　在營投部層面，制定“四會制度”，即標準晨會、營銷午會、小組夕會、營銷夕會。晨會主要進行相互問好、著裝整理、禮儀訓練等，重在氛圍營造；營銷午會主要進行目標確認、問題匯總及解答，重在加油打氣；小組夕會主要進行投遞數(shù)據(jù)、客戶開發(fā)、客戶信息搜集等情況匯報，重在督促檢查；營銷夕會上，攬投員分享營銷過程中遇到的難點，重在解決問題?！八臅笔寝D(zhuǎn)型期間每日雷打不動的制度，雖然“事情”比以前多了，鞋都營業(yè)部的攬投員楊聯(lián)美卻覺得“現(xiàn)在管理更加規(guī)范，每天的目標也更加清晰了?！?/p>

　　要將目標變?yōu)楝F(xiàn)實，提升攬投員的營銷能力是關(guān)鍵。分公司一方面通過開展集中培訓、分享經(jīng)典營銷案例、教授營銷話術(shù)等提升攬投員營銷技巧，另一方面采用跟段幫扶的形式，直接觀察攬投員在實際營銷過程中存在的問題，并針對問題提出改進意見。

　　能力有了，要讓攬投員愿意去實踐，激勵政策來助力。轉(zhuǎn)型期間，分公司開展了“精英拉力賽”，根據(jù)每個攬投人員每天新增協(xié)議客戶及散戶的攬件量，設(shè)置積分榜，對積分排名前70位的攬投員給予獎勵，第一名更是可以獲得5000元的先進獎勵，多名額、高額度的獎勵機制，讓攬投員們積極性大增。為給這把動力加把火，分公司還在轉(zhuǎn)型化網(wǎng)點設(shè)置了“業(yè)績展板”，展示攬投員每日的攬收目標和完成進度。

　　“受不得激”的楊聯(lián)美，從轉(zhuǎn)型開始，就跟著經(jīng)營部的轉(zhuǎn)型節(jié)奏開始調(diào)整自己，一個月后，他驚喜的發(fā)現(xiàn)，到手的工資居然上萬了?；叵胱约哼@段時間的變化，揚聯(lián)美說：“我比以前更加主動了，以前投完包裹就走，現(xiàn)在不放過任何一個與客戶留電話、加微信的機會?！边@些變化同樣也發(fā)生在楊聯(lián)美的其他同事身上，在這個經(jīng)營部，實行銷售化轉(zhuǎn)型的2個月后，該網(wǎng)點人均工資增長3500元左右。員工走出去了，收獲了客戶，增加了收入，自然動力更足。

　　危中尋機，實現(xiàn)加速發(fā)展

　　轉(zhuǎn)型的效果在這場疫情中得到了最好的檢驗，這群已經(jīng)轉(zhuǎn)變了思維的攬投員們，在疫情危機中抓住了發(fā)展機會。

　　疫情期間，“直播賣貨”日漸火爆，鞋都經(jīng)營部的攬投員們捕捉到這一市場變化，充分利用區(qū)內(nèi)多為電商客戶的特點，主動營銷，積極宣傳郵政在疫情期間“五個確?！薄八牟恢袛唷焙汀八拿赓M辦”的服務(wù)承諾，提升客戶對郵政品牌的信任度。通過大力營銷，鞋都經(jīng)營部一季度攬收收入同比增長65%。

　　位于小天西街的小天營業(yè)部，雖然不是轉(zhuǎn)型試點網(wǎng)點之一，但是“攬增收奔小康”的風已經(jīng)吹到了這里。疫情期間，營業(yè)部通過分析區(qū)位優(yōu)勢和市場需求點，將區(qū)域內(nèi)的電腦城作為目標市場，組建了2-3人的營銷團隊，專門在電腦城內(nèi)實行駐點收寄，以便及時響應(yīng)客戶寄件需求，同時也減少用戶來回奔波，團隊人員還主動添加客戶微信，組建售后微信群，及時為客戶做好跟單和查詢服務(wù)，通過熱情的營銷和良好的服務(wù)，疫情期間小天營業(yè)部日均攬收量突破500件，平均攬收單價達到43元/件?！伴_拓數(shù)碼市場是區(qū)分公司去年年底就定下的目標，小天營業(yè)部借機營銷，為我們打開了進入這個市場的口子?！蔽浜顓^(qū)寄遞事業(yè)部市場部經(jīng)理林躍介紹道。

　　一季度，溫江分公司人均散件攬收15.8件，排名全市第一。溫江區(qū)寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理夏超說：“客觀的講，疫情期間其他快遞公司停業(yè)，給我們提供了發(fā)展的好機會，但我們的措施也確實起到了作用?！睘槌浞旨ぐl(fā)攬投員的積極性，分公司加大政策宣貫力度，教會攬投員算賬攬收，同時將酬金通過微信群現(xiàn)金紅包的方式進行發(fā)放，讓那些平時“思維還轉(zhuǎn)不過來的、營銷還張不開嘴的”攬投員忍不住“心動”。其中，公平營業(yè)部效果最為顯著，即使是在面對堪比“雙11”，人均投遞包裹達到400件的壓力下，他們也絲毫不放過任何散件攬收的機會，一季度實現(xiàn)收入80.44萬，同比增長61.59%。

　　為延續(xù)轉(zhuǎn)型效果，更好地調(diào)動一線經(jīng)營團隊的生產(chǎn)積極性，今年2月，分公司又對經(jīng)營部、營業(yè)部經(jīng)理的薪酬及獎勵作了調(diào)整，更加突出效益優(yōu)先原則，分公司希望通過政策調(diào)整，激勵這群在隊伍管理上起到關(guān)鍵作用的人，帶出一支優(yōu)秀的攬收隊伍。