科大營業(yè)所地處嘉定城中區(qū)，周邊人口密集、小區(qū)眾多，客戶群體以社區(qū)老年人居多，緊鄰嘉定金融一條街，這里充滿了競爭的火藥味，雖然，網(wǎng)點硬件設施滯后于附近一公里范圍內(nèi)的近二十家商業(yè)銀行，但是，我們精心貼心的服務、堅韌不拔的信心是科大網(wǎng)點得以在這片充滿挑戰(zhàn)與機遇的熱土上得以生存發(fā)展之道。

　　我們網(wǎng)點規(guī)模占地面積僅35平米，余額規(guī)模2.1億，現(xiàn)有6名金融從業(yè)人員，其中網(wǎng)點主任1名，理財經(jīng)理1名，柜員4名，我們是一個不畏懼困難，意志堅定，團結(jié)奮進的團隊。在2018-2019年跨賽期間，截至3月底，網(wǎng)點余額新增1665萬，實收保費795.9萬，網(wǎng)點開門紅實現(xiàn)代理金融收入83.61萬，同比去年增長11.8%。下面就網(wǎng)點跨賽活動中的一些經(jīng)驗和做法，與大家一起分享。

　　一、抓住時機，搶廳堂、勤外拓 廳堂氛圍營造到位。

　　網(wǎng)點廳堂公眾面積不足8平米，真應了“螺絲殼里做道場”。我們利用熒光板、小黑板、A4立架、氣球、爆炸貼等做好廳堂布置，對區(qū)分公司統(tǒng)一下發(fā)的禮品和網(wǎng)點自行采購的禮品做好出樣展示，吸引客戶眼球。同時，結(jié)合圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵等幾大節(jié)日，網(wǎng)點適時開展“幸運大抽獎”、“玩套圈”、“摸福袋”、“搶紅包”等喜聞樂見的廳堂活動，營造出濃厚的旺季營銷氛圍，提升網(wǎng)點人氣。對廳堂到店客戶，網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、柜員三個層面均能做好業(yè)務宣傳和推薦，不放過每一位客戶。

　　話術演練內(nèi)強素質(zhì)。網(wǎng)點堅持每天開好晨會，傳達上級精神、組織業(yè)務學習、分析發(fā)展數(shù)據(jù)、演練營銷話術、總結(jié)經(jīng)驗不足，并做好每日目標制定和承諾，將晨會作為員工每天業(yè)務學習和技能進步的鍛煉平臺，特別是在各類話術演練中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、鼓舞士氣、提升技能，確保全體從業(yè)人員每日都以飽滿的精神狀態(tài)投入到一天的工作中去。

　　外拓宣傳常抓不懈。網(wǎng)點充分利用好新版社保卡發(fā)放的契機，進街道、訪居委、入小區(qū)，增加與社區(qū)居民粘合度，培養(yǎng)信任感?？缳惼陂g，盡管業(yè)務繁忙、人員緊張，但我們堅持每天做好沿街商鋪、菜場、學校等宣傳單頁發(fā)放，每周一次進居委設攤宣傳新版社?？ㄉ觐I工作，每月一次參與居委大型公益類活動，取得了良好的宣傳效果。截止目前網(wǎng)點辦理社保卡申領登記788張。 借著宣傳新版社?？ǖ臋C會，網(wǎng)點加大與居民的溝通，看似不經(jīng)意間，卻是最實實在在的有效宣傳，宣傳社?？ǖ耐瑫r，積極宣傳“利率上浮”、“大額存單”、“線上積分兌好禮”、“跨年感恩回饋特別積分”、“他行策反雙倍積分”等賣點和活動，擴大宣傳覆蓋面，把客戶吸引至網(wǎng)點，進一步增加了外拓宣傳的戰(zhàn)斗力，提升宣傳成功率，達成良好的外拓效果。

　　二、鉚牢目標，同攜手、共奮進

　　根據(jù)輪崗制度，科大所原理財經(jīng)理和網(wǎng)點主任在跨賽期間相繼輪崗，新的理財經(jīng)理和我于2018年11月底、2019年1月初先后輪崗至科大營業(yè)所，正值開門紅戰(zhàn)役打響之際，大家都深感壓力，但通過自己積極調(diào)整，我們將壓力化為動力！我深知網(wǎng)點的經(jīng)營發(fā)展，必須要調(diào)動網(wǎng)點每位員工的積極性，打造團隊凝聚力，實行團隊作戰(zhàn)。因此，首先我結(jié)合網(wǎng)點實際，征求員工意見，對支局績效考核辦法進行細化，如對重點單項業(yè)務設置臺階式激勵、合理分配高低柜引薦分配比例等，以激勵政策為導向，激發(fā)全員發(fā)展熱情。同時，以區(qū)分公司統(tǒng)一開展的跨賽網(wǎng)點一對一PK賽、“決勝旺季、贏在開門”、“我為金融做貢獻”等競賽為契機，對標先進網(wǎng)點，鉚牢PK對手，每日跟蹤數(shù)據(jù)，通報目標進度，廣泛發(fā)動員工，充分營造旺季沖刺人人參與金融發(fā)展的濃厚氛圍。網(wǎng)點全體人員心往一處想、勁往一處使，全力以赴奮戰(zhàn)旺季，開門紅期間，網(wǎng)點理財經(jīng)理個人銷售業(yè)績?yōu)?60.70萬元，柜員轉(zhuǎn)介銷售業(yè)績?yōu)?35.2萬元，占比達16.98%。

　　三、提升服務，樹信心、不畏難

　　由于我和理財經(jīng)理均是新到網(wǎng)點，開門紅保險戰(zhàn)役面臨的困難前所未有。面對大量到期保險客戶，剛開始真有點不知所措，無從下手。既要熟悉環(huán)境，也要熟悉客戶，每一天每一個小時都不能浪費，彌足珍貴。我和理財經(jīng)理花了整整兩個工作日的時間，日以繼夜對客戶資料進行梳理篩選，整理出符合可轉(zhuǎn)保條件的客戶花名冊，且馬不停蹄地電話邀約了起來。果然不出所料，當客戶至網(wǎng)點的時候，面對新到崗的理財經(jīng)理與網(wǎng)點主任表現(xiàn)得十分冷淡與不信任，這讓我們接下來的營銷工作碰到了障礙。

　　但是我們堅信，沒有困難是不可戰(zhàn)勝的，冷靜分析面臨的形勢，我們沒有采取直推產(chǎn)品的營銷方式，在彼此生疏的情況下，這會使客戶產(chǎn)生反感與抗拒的心理情緒。作為一個社區(qū)型網(wǎng)點，服務對象絕大部分是中老年客戶，因此我們從打造“親情式服務”著手，與客戶拉拉家常，為客戶量量血壓、介紹養(yǎng)生知識等，從簡單輕松的閑聊中開始我們的“自我營銷”，成功營銷出自己才能營銷出我們的產(chǎn)品，在交談中我們努力去探索客戶的心理需求，并且提供個性化的一對一解答服務，無論金額大小一視同仁。這種平等、專業(yè)、貼心的服務態(tài)度很快就拉近了和客戶彼此間的距離感。事后也證明了，好的產(chǎn)品必須配置優(yōu)質(zhì)的服務，才能創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

　　今年1月12號,客戶牛師傅送孫女上學后來網(wǎng)點辦理定期存款業(yè)務，這是一筆金額50萬的拆遷款，原本只想存一年定期，在排隊辦理業(yè)務的同時聽到理財經(jīng)理正在向轉(zhuǎn)?？蛻敉扑]本期銀保產(chǎn)品時，表示很有興趣，但對其安全性有些顧慮，這個時候轉(zhuǎn)?？蛻舴催^來幫著宣傳，三年前在郵政買了銀保產(chǎn)品，今年到期了，收益和當初承諾的一樣，現(xiàn)在所有的存款也從他行搬了過來，這里的理財經(jīng)理服務很熱情，解答問題也專業(yè)到位。牛師傅聽了這番客觀評價后，將50萬全部購買了銀保產(chǎn)品。但是畢竟是第一次購買，且數(shù)額很大，牛師傅的妻子很不理解，說了些負面情緒的話，導致牛師傅有些后悔，當晚就電話打給理財經(jīng)理表示要退保。理財經(jīng)理和氣耐心地解答了牛師傅的疑問，但第二天客戶還是來到網(wǎng)點表示要退保，理財經(jīng)理以暖心的態(tài)度，精準的分析，使得牛師傅滿意而回。2018-2019跨賽圓滿結(jié)束了，成績也只代表過去，新的機遇與挑戰(zhàn)又將出現(xiàn)，我相信在市分公司，區(qū)分公司的正確領導下，在全體員工的團結(jié)努力下，科大營業(yè)所一定能夠搶抓機遇、直面挑戰(zhàn)、拼搏奮進，再創(chuàng)佳績。（上海郵政工會）